商务礼仪在销售活动中的运用

您知道吗？销售人员的“浪费”触目惊心！根据权威的调查发现：
• 62％的销售人员自己降低了客户对产品的信赖度!
• 75％的销售人员自己减少了客户的购买数量!!
• 85％的销售人员自己把客户推向了竞争对手!!!
• 92％的销售人员自己延长了销售周期!!!!
• 93％的销售人员自己阻碍了与客户建立长期关系!!!！！

      企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是企业是否具备一支“善打硬仗”的高素质销售团队；企业的销售人员是否掌握专业的销售礼仪对销售的业绩起着决定性的影响。销售人员既需要具有较强的专业销售技能，同时也需要深谙中国文化下的商务交往艺术以及职业化的工作行为习惯；因此，目前众多成功企业的高层管理者均十分注重对销售人员进行职业化工作行为与习惯的训练，以培养一批能够适应企业长期发展的专业的销售队伍。

      《商务礼仪在销售活动中的运用》培训正是针对目前销售人员普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到销售业绩与企业品牌形象等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为一名优秀的销售精英应该具备的礼仪规范与行为素养。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业合格的销售人员应有的职业化特质。

《商务礼仪在销售活动中的运用》培训针对目前销售人员普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到销售业绩与企业品牌形象等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为一名优秀的销售精英应该具备的礼仪规范与行为素养。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业合格的销售人员应有的职业化特质。

导言部分：礼仪对销售工作产生的影响

 礼仪的核心与内涵
 您的个人形象是构筑企业公众形象的基石
 教养体现细节，细节体现专业
 “德辉动于内，礼形诸于外”
 销售礼仪对工作产生的影响
 我们是在与谁打交道？
 目标客户的背景与心理分析
 用你的自我形象表达价值

塑造篇：“销售顾问”的专业形象塑造

 首轮效应---良好第一印象的建立
 客户的需求心理决定了您的销售顾问形象
 是什么在影响客户的知觉与感受
 销售人员应体现出的精神面貌
 让客户对你产生信任感的塑造艺术
 销售顾问的仪容规范
 形、气、神 — 瞬间感受的亮点
 面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰
 销售顾问的穿着艺术
 领带的个性、情绪、品味表达
 饰物的佩戴原则与搭配技巧
 世界范围内高级经理偏爱的十大知名品牌
现场个案分析与诊断：如何“提升”你的仪容

 销售拜访前的客户准备与预约
 销售顾问的自我角色定位
 我为什么会在这里？
 我想让客户做什么？--获取客户的行动承诺
 客户为什么要见我？--有效的商业理由
 我值得信赖？
 事先预约，准时赴约

 面对面拜访的交往艺术
 说明身份及拜访对象、从容等待引领、敲门入内 
  问候与称呼的艺术
  自我介绍的礼仪与禁忌
  破除坚冰、打破壁垒的艺术
  谦虚与张扬的尺度
  寒暄与目光交流的区域
  握手时机、握手顺序、握手含义、握手禁忌
  交换名片礼仪（取名片、递名片、看名片、读名片、收名片的艺术）

 建立“为客户着想”的销售思维
 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
 客户的需求类型
 探寻客户的需求（企业利益与个人利益）
 影响客户认知的沟通技巧因素
 

 销售过程中的语言沟通艺术
 ：确认客户认知并奠定出良好的沟通氛围
 深入探询客户的需求与想法
 提出适当的建议已符合客户期望
 获得客户的行动承诺以推进销售进程

情境实践篇：销售活动的公关交往艺术

 商务用餐的分类  
 中餐礼仪 
 商务人员如何点菜
 菜式的选择与搭配
 中餐餐具使用禁忌
 敬酒细说
 如何斟酒、何时敬酒
 敬酒的顺序
 喝酒潜规则
 席位安排的礼宾次序
 商务位次礼仪（乘车、电梯、陪同、会谈、谈判、签字等）
 通讯礼仪（电话礼仪、手机礼仪）
 拜访结束告别的艺术

情境实践篇－销售谈判礼仪
 创造良好的销售谈判氛围的注意事项
 处理好影响谈判气氛的环境因素
 注意谈判双方的座位安排
 注意仪表和礼仪
 创造良好的销售谈判氛围的技巧
 开始时不露声色，谈双方都感兴趣的轻松话题
 多强调双方的共同点
 求同存异的艺术
 陈述技巧、发问技巧、说服技术、答复技巧

职业精神塑造-销售人员必备的职业化素养
 自我信心重塑
 一切皆有可能
 千里之行，始于足下
 逆境中成长，困难中发展
 正确的心态对工作绩效的影响
 打造你的职业核心竞争力